Лизинговые компании начали активно бороться за малого и среднего клиента. Однако оценивать финансовое состояние потенциальных потребителей им мешает то, что многие небольшие предприятия до сих пор ведут двойную бухгалтерию.
Малый и средний бизнес только начинает привыкать к лизингу и осознавать его преимущества. По словам представителя компании Volkswagen Group Finanz Дмитрия Молькова, сейчас очень многие предприятия этого сектора приобретают легковой автотранспорт в кредит на частное лицо, но постепенно приходят к тому, что лизинг оказывается выгоднее. Ведь он дает возможность экономить на налогах и не требует предоставления дополнительных залогов (обеспечением контракта является сам объект сделки). Сектор малого и среднего бизнеса для лизингодателей имеет большой потенциал. Единственное препятствие для развития лизинга на этом рынке – то, что многие небольшие фирмы часто ведут двойную отчетность, а официальная ее часть не позволяет им получить одобрение от лизинговой компании.
Однако постепенно и это препятствие преодолевается. Лизингодатели стали предъявлять к будущим партнерам менее жесткие требования. А некоторые компании даже принимают в расчет неофициальные доходы клиентов. Представители среднего и малого бизнеса со своей стороны также постепенно двигаются в сторону легализации. Тот, кто не платит налогов, не может долго держаться на плаву, поэтому доля легальных бизнесменов постепенно увеличивается.
Статистика, в том числе и иностранная, также подтверждает то, что лизинг для малого и среднего бизнеса имеет значительные перспективы роста. На Западе доля предприятий малого бизнеса в валовом внутреннем продукте (ВВП) составляет в среднем 50%, а в некоторых странах доходит до 70%. Например, доля малых и средних предприятий в ВВП Великобритании, США и Германии колеблется от 50% до 54%, в Японии составляет 52 – 55%, в Италии и во Франции – около 60%. В России в валовом объеме выпуска товаров и услуг доля малых предприятий выросла с 5,9% в 2001 году до 7,6% в 2004-м. По разным оценкам, в прошлом году доля малых предприятий составила 12 – 15%. «Это говорит о том, что потенциал сегмента малого и среднего бизнеса в России неисчерпаем», – уверен начальник бюро розничных продаж лизинговой компании КАМАЗ Дмитрий Терентьев. А значит, с расцветом малого и среднего бизнеса получат дополнительные доходы все организации, которые этот сектор обслуживают, в том числе и лизингодатели.
«Потенциал этого рынка, безусловно, есть, и очень большой, – соглашается генеральный директор лизинговой компании «Уралсиб» Елена Гущина. – Особенно следует отметить возросший интерес представителей малого и среднего бизнеса к лизингу недвижимости». У небольших компаний очень велика потребность в коммерческой площади, но недостаточно собственных средств для ее приобретения. Всегда будут существовать сегменты, где лизинг более удобен в силу его особенностей и благодаря услугам, которые его сопровождают. Лизингодатели не только могут подогнать под каждого конкретного клиента условия договора, проконсультировав его, но и предоставить определенные скидки.
Например, снизив размер первого платежа за счет получения дополнительного залога из имущества клиента. Таким образом лизингодатель может передать имущество в финансовую аренду, даже не приняв первоначального взноса, который составляет обычно 30% от стоимости предмета лизинга. Этот взнос оплачивается клиентом до приобретения имущества лизинговой компанией у поставщика и подтверждает платежеспособность потенциального лизингополучателя. Но если есть дополнительный залог, лизингодатель может снизить первоначальный платеж почти до нуля.
Так, например, у лизинговой компании «Уралсиб» по программе «лизинг коммерческой недвижимости» средний размер аванса равен 25 – 30%, но он может быть снижен. «Мы учитываем финансовое состояние клиента и его пожелания, поэтому размер аванса в каких-то случаях может быть даже нулевым, – рассказывает Елена Гущина. – Многое зависит от ликвидности залога. Мы можем рассмотреть дополнительный залог в обеспечение финансирования, например другое имущество клиента, и в зависимости от обстоятельств принять это обеспечение всего на несколько месяцев».
Несмотря на то, что финансовая аренда для небольших компаний является зачастую чуть ли не единственным способом получить дорогостоящую рабочую площадь, в лизинг таким клиентам недвижимость сдают крайне редко. А сотрудничество лизингодателей и малых, и средних предприятий зиждется на совсем другом имуществе. «Что касается сегмента малого и среднего бизнеса, то основная доля сделок приходится на автотранспорт и напоминает схемы потребительского кредитования, – рассказывает директор по экономике и развитию компании «ВКМ-Лизинг» Олег Марасанов. – Поэтому сейчас не приходится говорить о серьезном освоении этого сектора рынка лизинговыми компаниями». Автотранспорт нуждается в постоянной модернизации и замене на более высокоэкономичные образцы. Именно в этом Олег Марасанов видит большой потенциал для развития бизнеса лизинговых компаний.
Кроме того, по мере роста государственной поддержки малого и среднего бизнеса необходимость в автотранспорте и оборудовании будет только увеличиваться. С другой стороны, при тех высоких требованиях, которые предъявляют банки к предприятиям малого и среднего бизнеса при оценке платежеспособности многие компании не могут получить финансирования. «Возникает замкнутый круг, лизингодатель готов предоставить компании нужное оборудование, а банк сомневается в ее платежеспособности или, чтобы закрыть свои риски, применяет повышенные ставки, которые не по карману начинающему предприятию», – сетует Олег Марасанов.
Елена Гущина из лизинговой компании «Уралсиб» не подтвердила эту тенденцию. Она считает, что банки – серьезные конкуренты лизинговых компаний в борьбе за клиентов – представителей среднего и малого бизнеса. «Условия действующих программ по кредитованию, предлагаемых коммерческими банками, поставили перед лизинговыми фирмами задачу внедрения альтернативных экспресс-программ с возможностью принятия решения по сделке в минимальные сроки, – отмечает Елена Гущина. – Поэтому сегодня скоринг (методика оценки рисков) – это необходимость, а не временное маркетинговое решение. Такие меры, как лизинг, без оценки финансового состояния клиента – это тоже шаг навстречу ему и попытка не проиграть в конкурентной борьбе».
В основном услуги лизинга без оценки финансового состояния клиента предоставляются в рамках определенных лимитов по сумме сделки, за счет чего лизинговые компании снижают кредитный риск по таким контрактам. Срок принятия решения о финансировании по таким программам составляет не более 3 дней с момента обращения клиента. Однако лизинг без оценки и другие экспресс-программы не рассчитаны на долгие периоды и крупные суммы, что, впрочем, при финансовой аренде тех же автомобилей не столь актуально. Так, автомобиль в лизинг малые и средние предприятия берут, как правило, на 3 года, а сумма контракта не превышает $300 000.
Несмотря на ужесточающуюся борьбу за малого и среднего клиента, лизингодатели за последние 2 года не предложили ничего принципиально нового. Все вышеперечисленные программы работают уже достаточно долго. По словам Олега Марасанова из «ВКМ-Лизинга», существует стандартный набор лизинговых схем, и здесь трудно говорить о появлении принципиально новых продуктов, поэтому идет оптимизация уже существующих, а меняются лишь качество и объемы предлагаемых услуг.
Политика лизингодателей понятна – большинство клиентов из некрупного бизнеса вполне устраивают стандартные программы. Ведь на этом этапе развития компании бизнесменов зачастую интересует лишь финансирование, а сложных сделок они не заключают. Однако из-за нарастающей конкуренции в этом секторе клиенты стали разборчивее и требуют дополнительных скидок, а также более качественного и комфортного обслуживания. Поэтому лизингодатели развивают свою продуктовую линейку за счет дополнительных услуг, таких как, например, флит-менеджмент, представляющий собой реализацию программ финансирования и полносервисного сопровождения автопарков. По словам Елены Гущиной, это очень перспективный инструмент. Пока услуги полнооперационного лизинга (флит-менеджмента) еще не получили широкого распространения в России – их оказывают всего несколько компаний. Однако все еще впереди: сегмент лизинга малого и среднего бизнеса будет расти, а вместе с этим будут постепенно внедряться новые инструменты.
Так, по словам Олега Марасанова, сейчас все большую популярность получают комплексные программы. Если клиент хочет начать производство какой-либо продукции, лизингодатель предоставляет ему возможность оптимизации расходов на развитие, приобретение и ввод в эксплуатацию всего необходимого оборудования, автотранспорта и недвижимости в комплексе. В этом случае лизингополучателю не надо распыляться в поисках наиболее подходящих лизинговых программ по разным направлениям, а сосредоточить свое внимание на дальнейшем планировании бизнеса.
Еще один продукт, который был создан для улучшения уже существующих программ автолизинга, – это лизинг с остаточной стоимостью, доступный также для компаний малого и среднего бизнеса (обычно такой продукт предлагают только для крупных автопарков). Дилер, у которого приобретается автомобиль, гарантирует его выкуп по окончании срока финансовой аренды, что позволяет клиенту сократить размер лизинговых платежей. Такой продукт, например, предложила компания «ВКМ-Лизинг».
Помимо этого, модернизируются не только сами программы, но и условия по ним. Так, лизинговые компании постепенно упрощают процедуру оформления контракта за счет сокращения перечня документов, которые требуются от клиента. «В рамках нашего предложения малому и среднему бизнесу клиентам нужно предоставить минимум документов: свидетельство о регистрации или учредительные документы, копия паспорта руководителя, согласие его супруга, налоговая декларация или бухгалтерская отчетность и справка из банка, – рассказывает Дмитрий Терентьев из лизинговой компании КАМАЗ. – Для малого бизнеса очень важна скорость приобретения автотранспортного средства, а значит, быстрота принятия решения лизингодателем о финансировании и заключении договора. Поэтому мы сократили перечень и стараемся максимально ускорить оформление сделки».
Еще одним последствием нарастающей конкуренции за небольшие предприятия стало движение лизингодателей в регионы. «На сегодняшний день очевидна тенденция, когда крупные игроки рынка стремятся не упустить время и занять свое место в регионах либо путем открытия своих филиалов, либо с помощью покупки местных лизинговых компаний», – отмечает Елена Гущина. Такой курс взяли многие крупные лизингодатели, в том числе и «Уралсиб», который открыл филиалы уже более чем в 30 городах России.
Однако причиной региональной «оккупации» рынка финансовой аренды является не только теснота в столичном регионе, но и явные перспективы развития среднего и малого бизнеса в провинции. Лизинговые компании видят это и стараются любой ценой отвоевать свою нишу. При этом крупные игроки рынка финансовой аренды планомерно снижают тарифы и сроки заключения сделок, постепенно вытесняя более мелких региональных лизингодателей. Точно сказать, кто одержит победу в этой борьбе, нельзя. Так как местные компании ближе и привычнее клиенту, но более крупные фирмы из центральных регионов могут значительно снизить тарифы, что сделает работу мелких игроков нерентабельной. Как считает Дмитрий Терентьев, в итоге на рынке победят более мобильные лизинговые компании, принимающие решение о финансировании и заключении договора в кратчайшие сроки и наиболее приближенные к потребителю, что позволит любому потенциальному клиенту приобрести продукт компании на минимальном расстоянии от нее.